翡翠的专业知识与销售技巧翡翠的卖点与话术

翡翠的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。

翡翠销售，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉文化，消费者购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有，甚至收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过佩戴不同图案造型，不同寓意的翡翠，来寄托自己的愿望。

作为一个翡翠销售人员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础。

许多顾客有购买翡翠的强烈欲望，但由于自身对翡翠知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。作为翡翠销售员，只有掌握了专业知识和销售技巧，才能向顾客介绍我们的翡翠产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。

其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的认识。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲望。

另外，还要掌握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和推销，才能将顾客的购买欲望转变成实际的购买行为。

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是因为有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及优化(B货)翡翠和处理(C货)翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，对翡翠消费缺乏足够的信心，总是对企业及产品充满戒备感。所以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种戒备感，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

一、玉石的概念

古代：玉，石之美者。

现代：是指自然界产出的具有美丽、耐久、稀少和工艺价值的单矿物或多矿物**体。

1、翡翠名称的由来

定义：翡翠是以硬玉为主的矿物质**体，是玉石之王。

浪漫派说法：

说文解字：“翡”为赤羽雀也,“翠”为青羽雀也.因为翡翠的颜色鲜艳,以绿色系和红美女 系为主,所以后人以翡翠鸟的名字来生动形象的命名。

现实派说法：

和田玉→翠玉→翡翠→翡翠

2、翡翠与玉石--翡翠是众多玉石的一种

早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王”,翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。

3、翡翠在中国

翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族的象征。在古代翡翠被大量地用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。

中国名人与翡翠：

宋美龄 百岁生日时佩戴价值连城的翡翠饰品。

慈禧生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000万两白银的翡翠白菜。

4、翡翠为什么那么贵?

1)、开采需要大量的人力(开采成本高)；

2)、翡翠矿山为缅甸政府控制，**开采；

3)、内比都公盘每年一次；

4)、形成条件苛刻，时间长久。

5、如何鉴别

1)、观察颜色

经过漂白处理的翡翠，他的颜色一般都变得比较鲜艳，但又有令人感到鲜艳的不太自然的感觉，尤其是B+C货翡翠颜色太过鲜艳，十分的不自然(眼感)；

2)、观察表面的光泽

经过处理的翡翠，因含有树脂，具有树脂光泽，不如天然未经处理的翡翠，反光度强，表面还会出现酸蚀网纹；

3)、观察结构

经过处理的翡翠，其结构显得松散，有的可见到晶体颗粒被错开、移位失去方向性，这些都说明原来的结构已经被破坏；

4)、掂重量

一般来说处理过的翡翠，其比重会比未处理过的翡翠轻一些。不过也必须指出，翡翠的比重是一个上下变动的范围值(3.30-3.34)所以测量比重大小要考虑其原来未处理的比重轻一些而已(手感)；

6、翡翠的佩戴

1)、翡翠是一种高硬度的物质，虽不怕一般的刻划与摩擦，但确忌突然的碰撞，会导致翡翠的损坏。尤其是翡翠的手镯与玉佩是绝对要注意的。

2)、翡翠虽然化学稳定性强，但强酸或强碱的腐蚀，将会导致翡翠结构的破坏，影响其表面光泽。

3)、翡翠还是一种特别忌油污的饰品。尤其是镶嵌品，很容易在金托与翡翠之间沾上油污，所以在做家务时要避免油污的污染。

4)、对于镶嵌的翡翠饰品，还应经常性检查翡翠与金托是否松动，并及时修理。

7、翡翠的保养:

1)、轻拿轻放避免碰撞:在拿动和摆放玉器时，要避免与硬物碰撞，虽然玉石的硬度较高，耐磨性也较大，但玉器也比较脆，很娇嫩，受碰撞后很容易裂。

2)、避免阳光暴晒:玉器一定要避开阳光的暴晒，玉器遇热容易膨胀，会引起

开裂，石化等不良反应，因此一定要远离热源，比如翡翠忌讳开水煮。

3)、避免汗液侵蚀:众所周知，汗液带有盐分、挥发性脂肪酸及尿素等，玉器接触太多的汗，佩戴后又不即刻抹拭干净，即会受到侵蚀，使外层受损，影响本有的鲜艳度。尤其是“玻璃地”翡翠、羊脂白玉，更忌汗和油脂。羊脂玉若过多接触汗液则容易变成淡美女 ，不再纯白如脂。

4)、避免灰尘:净度是品评玉器的重要标准，出土古玉肌理中浸有污物，若再积灰遇污，会影响古玉恢复脱胎的时间，如果积尘，可用软毛刷、白布擦拭，如果用有色的布擦玉，玉有可能会染上布的颜色。

5)、避免化学物品接触:随着社会生活的进步发展，在日常生活中，使用的化学物品越来越多，这些化学物品大多对玉器有侵蚀作用，会使古玉变色、变形、发出异味。例如各样洗洁剂、肥皂、杀虫剂、化妆品、香水、美发剂等。如若不小心沾上，应及时抹除后清洗，不要让它对玉石产生损伤。

6) 、是保持湿度:玉质要靠一定的湿度来维持，尤其是水胆玛瑙、水晶类的玉器。水胆玛瑙在形成时期，里面就存有天然水，若周围环境不保持一定的湿度，很干燥的话，里面的天然水就容易蒸发，从而失去其收藏的艺术和经济价值。

7)、避冰避冷。玉石遇冷玉肌会紧闭，遇冰更会导致玉质开裂，都不利于玉石把玩。

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